デジタル化によって義務付けられたことがひとつあるとすれば、それは企業が市場において適切な存在であり続けるために進化することだ。熾烈な競争、市場の飽和、投資コストの上昇、不安定な貿易規制によって、企業はこれまで以上に迅速なイノベーションと迅速な事業拡大を迫られている。エンジニアリング・サービス・プロバイダー(ESP)にとっても、このシナリオは変わらない。このようなイノベーション・ハブがなぜ心配する必要があるのかと思うかもしれない。答えは簡単だ!AIやVRのような革新的なテクノロジーへの投資はESPに豊かな配当をもたらしたが、あり得るものとあり得るもの、つまり願望と達成の間にはまだ明確なギャップがある。
技術だけでは何の意味もない。技術の有用性を決定づけるのはアイデアである。このため、ほとんどのESPは現在、ハイテク新興企業と戦略的パートナーシップを結ぶことに意義を見出し始めている。ハイテク・スタートアップ企業が新しい革命的なアイデアを基盤にビジネスを展開していることを考えれば、これは賢明な行動である。人工知能(AI)、機械学習(ML)、画像処理、AR/VRなど、破壊的なアイデアや技術の供給源として、テック系新興企業は従来のセットアップにとって新鮮な息吹となる。
伝統的な企業が外部のイノベーションと機敏な文化から利益を得ることができる一方で、新興企業は財務的な独立性とリスクのない国際化から利益を得ることができる。例えば、あるグローバル・エンジニアリング・サービス・プロバイダーが、電気自動車の製品開発プロセスを改善するために中国の新興企業と提携したケースを考えてみよう。強力なソフトウェア能力と卓越した製造技術の組み合わせにより、両者はこの提携から利益を得た。
エンジニアリング・サービス・プロバイダーの立場からすると、新興企業との提携の目的はケース・バイ・ケースである。既存のビジネス戦略を補完するために新興企業との提携を検討する企業もあれば、新たなビジネスの可能性を模索する手段として新興企業との提携を検討する企業もある。エンジニアリング企業やITサービス企業は、成果に焦点を当てた説明責任重視のコラボレーションモデルを選択している。最も一般的なコラボレーションモデルは、ポイント・エンゲージメントとパートナーシップ・エンゲージメントの2つに大別される。
ポイント・エンゲージメント・モデル
このモデルは、サプライヤーとベンダーの関係という形で1回限りのコラボレーションを求める新興企業に最適です。このタイプのエンゲージメントでは、既存のプレーヤーはライセンス契約を通じて新興企業のフレームワーク、ソフトウェア、製品を使用することができる。即座の一時的な収益とは別に、このタイプの取り決めを選択する新興企業は、将来の販売やビジネスのためのユースケースとしてエンゲージメントをアピールすることができる。
パートナーシップ・エンゲージメント・モデル
その名が示すように、この契約では新興企業が特定のプロジェクトで既存の組織と協力することができる。このエンゲージメント・モデルの別の形態として、ESPは新興企業のソリューションを革新的な製品リストに含めることを選択し、新興企業に安定した収益源を追加することができる。
最も一般的に使用されるエンゲージメント手段は、単発イベント、アクセラレーター/インキュベーター、コーポレート・ベンチャー・キャピタル、コーポレート・アップ、M&Aなどである。
単発のイベントは、主にまだシード段階にある新興企業を対象としたもので、企業が主催するコンペティションに参加する。勝者には通常、シードキャピタルやその他のビジネス支援が与えられる。一方、アクセラレーター/インキュベーター・プログラムは、アーリーステージの新興企業を支援するために設計されている。新興企業は、株式と引き換えにESPから資金援助を受けるか否かを問わず、実績のあるESPから必要なサポートやビジネスアドバイスを受ける。この種のコラボレーションでは、企業は新興企業の成長を最大化するために、資金面や技術面での支援、ビジネス指導、経営面でのアドバイスを提供することが期待されている。このようなアクセラレーター・プログラムのひとつは、米国を拠点とするテクノロジー企業によって運営されており、IoTに特化した企業を含む複数の新興企業を支援している。
ベンチャー・キャピタルの一形態であるコーポレート・ベンチャー・キャピタル(CVC)は、既存のプレーヤーが株式と引き換えにハイテク新興企業に直接投資する取引である。通常、すでに成長段階に達している新興企業に適用され、投資額は新興企業の成長率や機能領域によって異なる。CVC取引には、既存プレーヤーにとっての長期的な価値創造や、M&Aの前段階としての役割など、複数の目的がある。例えば、ある大手エンジニアリング・サービス・プロバイダーは、自律走行車の知覚システムに取り組む新興企業に1,500万ドルを投資した。
一方、M&Aは、新興企業が既存企業に事業の主導権を完全に奪われるモデルである。あるグローバル・エンジニアリング・サービス・プロバイダーは最近、このエンゲージメント手段を使って、エンタープライズ・モビリティとIoTを専門とする技術系新興企業を買収した。
新しいアプローチの1つであるコープアップは、主に成熟した技術系新興企業を巻き込み、より大きなビジネスインパクトを生み出すことを目的としている。新興企業と既存のプレーヤーとの間のこの商業契約の形態は、既存の顧客のための共同価値の創造に焦点を当てており、サプライヤー関係や合弁事業などの複数の形態を取ることができる。新興企業とエンジニアリング企業は、マーケティングや流通の提携、共同開発、労働力の共同提供などを模索することもできる。多くの場合、コーポレート・アップ・アレンジメントは、エンジニアリング企業にとって、新たな地域での評価と足跡を増やすための戦略的手段である。例えば、クラウド・データ・ウェアハウジングの新興企業が、より大きな影響力を得るために情報技術大手と提携した例がある。
最近の報告書によると、既存企業の55%がコーポレート・アップ取引を好み、45%と41%がそれぞれアクセラレーター/インキュベーターとCVC契約を選んでいる。イェール大学の研究によれば、世界経済はまもなく新興企業によって牽引されるようになり、S&P500種株価指数の75パーセントは新興企業が占めるようになるという。エンゲージメント・モデルや手段は関係者によって異なるだろうが、新興企業と企業の積極的なコラボレーションは今後も続くだろう。
LTTSの新興企業とのエンゲージメント・イニシアチブは、新興企業とのエンゲージメントの方法論に従っており、顧客の特定の問題声明に取り組むか、LTTSの顧客にサービスを提供するために開発されているプラットフォームやソリューションの一部になることを目指している。テクノロジー・スタートアップとエンジニアリング・サービス企業のコラボレーション - 自然な相乗効果に関する最新のPoVをご覧ください!